L’obiettivo di questo articolo è darti tutte le informazioni necessarie per scegliere con consapevolezza il consulente finanziario che possa aiutarti a gestire in maniera intelligente il tuo denaro.
Ma prima devo devo fare un paio di premesse.
Nessuno ci ha insegnato le basi dell’educazione finanziaria
In Italia non esiste scuola, università o altro tipo di istituzione che insegni le basi dell’educazione finanziaria.
Come gestire il denaro, come costruire un piano finanziario completo che parta dagli obiettivi e arrivi fino alla costruzione di un portafoglio di investimenti.
Nemmeno in famiglia vengono insegnati quei rudimenti di finanza personale che, quantomeno, consentano di avere un minimo di conoscenza di come funziona davvero il denaro e di come utilizzarlo per vivere meglio.
In realtà, la finanza personale è molto semplice. Non occorrono chissà quali competenze tecniche per raggiungere un livello di benessere finanziario tale da consentirci di vivere senza che il denaro sia la nostra prima preoccupazione.
Anzi, le abilità principali sono tutte di carattere psicologico ed emotivo. Soft skills come pazienza, diligenza e controllo delle proprie emozioni (paura ed avidità in primis).
Peccato che, considerate le premesse, le strade per gestire al meglio la nostra vita finanziaria siano solo due:
- Apprendere i concetti di finanza personale da autodidatti, selezionando e studiando dalle migliori fonti sull’argomento;
- Affidarsi ad un professionista che ci affianchi.
Fare da sè
Personalmente, quando 20 anni fa mi sono accorto di avere un deficit in tema di gestione del denaro, ho scelto di seguire la prima strada.
L’ho fatto perché all’epoca non riuscivo proprio a comprendere come potessi affidare ad un’altra persona una parte importante della mia vita. Quella finanziaria.
E tutt’ora faccio fatica ad immaginarmi a delegare a qualcun altro le decisioni e le scelte in ambito finanziario per me e per la mia famiglia.
Resto convinto dell’idea che non ci sia nessuno al mondo che abbia a cuore i miei interessi più di me stesso. Per quanto possa sforzarmi, non riesco a pensarla diversamente. E, perciò, sono circa vent’anni che mi dedico quasi quotidianamente allo studio di questi argomenti. Anche e soprattutto per passione, devo ammetterlo, ma questo è tutto un altro discorso.
Quando affidarsi a un consulente finanziario
Benché molti risparmiatori abbiano le competenze e le soft skills necessarie per poter gestire la propria vita finanziaria in piena autonomia, ce ne sono tanti altri che non hanno questo tipo di competenze. O, pur avendole, non hanno né tempo né voglia di occuparsi della gestione del proprio denaro.
In questo caso l’alternativa non deve essere quella di disinteressarsi completamente della propria vita finanziaria e sperare che vada sempre tutto bene. La scelta più logica, in questi casi, è quella di rivolgersi ad un professionista del settore.
Ho parlato di professionista, che bada bene, non è sinonimo di “parente” o “amico”.
Un professionista non è quel tuo cugino lontano che “ne sa di finanza” o quel tuo amico che ti sembra abbia il “fiuto per gli affari”.
Rivolgerti a persone non qualificate rappresenta il peggiore errore che tu possa commettere quando cerchi qualcuno che possa aiutarti a gestire il tuo denaro.
E lo scopo di questo post è proprio quello di far luce sul panorama della consulenza finanziaria che troverai in Italia, dei “professionisti” con cui dovrai confrontarti e di cosa davvero intendo con il termine “qualificati”.
Attento ai costi del consulente finanziario
Come l’interesse composto agisce sul capitale aumentando esponenzialmente i rendimenti nel lungo termine, così, purtroppo, lo stesso tipo di meccanismo agisce sui costi. Al contrario però. Di conseguenza, i costi composti possono divorare letteralmente anche metà del tuo capitale nel lungo termine.
Anche un piccolo costo ricorrente, accumulato ripetutamente nel corso degli anni, diventerà un costo rilevante che drenerà via una grossa fetta del tuo rendimento complessivo.
E tra i costi rientrano a pieno titolo anche i costi della consulenza.
Dal momento che il reddito del consulente finanziario è costituito dai compensi che percepisce dai suoi clienti, avrai con lui un conflitto di interessi in ogni caso. Infatti, ogni euro che pagherai per i suoi servizi è un euro che togli dal rendimento del tuo portafoglio.
Questo concetto deve esserti chiaro come linea di principio.
Ma con ciò non voglio assolutamente affermare che tu non debba rivolgerti ad un consulente finanziario a prescindere, solo perché ti sottrae rendimento. Facendo tutto in autonomia, non avendo la minima idea di ciò che stai facendo, o se non hai pazienza, disciplina e capacità di autocontrollo, il potenziale danno finanziario cui vai incontro potrebbe essere ben maggiore di una congrua parcella pagata al consulente.
Ma ora proviamo a dare uno sguardo più da vicino al panorama della consulenza finanziaria in Italia.
La consulenza finanziaria in Italia
La consulenza finanziaria è un settore eterogeneo e poco trasparente rispetto a tanti altri.
Ma questo non vuol dire che devi abbandonare subito l’idea di rivolgerti ad un consulente finanziario e fare per forza tutto da solo.
In particolar modo se ritieni di non essere pronto o se non ne hai voglia o possibilità.
Dicendoti che il settore della consulenza finanziaria è, in generale, poco trasparente voglio solo avvertirti di stare molto attento e con gli occhi sempre ben aperti.
La consulenza finanziaria, pur essendo un settore ampiamente regolamentato, non prevede particolari obblighi formativi per i consulenti. Questa mancanza, purtroppo, si riflette sul livello di competenza media dei professionisti che gravitano attorno ai risparmiatori e ai loro soldi.
Almeno in Italia, per diventare un consulente finanziario ed iscriversi nell’apposito albo sono necessarie tre condizioni:
- Possesso dei requisiti di onorabilità e professionalità;
- Possesso di un titolo di studio non inferiore al diploma di istruzione secondaria superiore;
- Superamento di una prova valutativa.
In relazione ai primi due punti, per essere idonei è sufficiente una semplice autocertificazione che attesti il possesso dei requisiti, quindi senza l’esibizione materiale dei titoli di studio in questione.
Anche se, in ogni caso, i titoli richiesti non sono particolarmente qualificanti, dal momento che è sufficiente un semplice diploma conseguito in qualsiasi ambito.
Anche la prova valutativa verte quasi esclusivamente su aspetti normativi, regolamentari e tecnici della finanza. Non approfondisce minimamente la conoscenza degli elementi di finanza comportamentale e della storia dei mercati finanziari, che sono importantissimi quando si tratta di gestire denaro, soprattutto quello altrui.
Il superamento della prova valutativa, oltretutto, non è necessario se ricorrono determinate circostanze dalle quali si deduca che le conoscenze richieste siano già state acquisite dall’aspirante consulente.
Ciò detto, puoi facilmente comprendere che, almeno in Italia, i requisiti richiesti ai consulenti finanziari non sono particolarmente stringenti. Il che non depone certo a favore di una diffusa, solida e comprovata competenza nell’ambito della consulenza finanziaria.
Il “consulente finanziario” offerto dalla tua banca
Una prima distinzione che si può operare nell’ambito della consulenza finanziaria è quella tra consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (il classico promotore finanziario per intenderci) e il consulente finanziario indipendente (o autonomo).
In genere, un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede altro non è che una figura commerciale. Un venditore di prodotti finanziari più che un consulente finanziario vero e proprio.
Questa figura, infatti, è pagata da una banca, da una società di intermediazione, da un broker o da una società di gestione. Comprenderai che la sua vera attività non è quella di consigliarti il meglio per le tue esigenze ma quella di venderti i prodotti offerti dal suo datore di lavoro.
Sostanzialmente è la figura che ti viene assegnata quando ti rivolgi alla tua banca per avere consigli su come investire il tuo denaro. Oppure, quando è la stessa banca, accorgendosi della liquidità dormiente sul tuo conto, che ti contatta per proporti consulenza finanziaria “gratuita”.
In questi casi il conflitto di interessi tra te e il consulente è portato all’estremo. Infatti, l’obiettivo principale del tuo interlocutore sarà quello di venderti i prodotti “della casa”, di solito estremamente costosi e, pertanto, come già sai, inefficienti.
Il “consulente” ti lascerà credere di essere dalla tua parte e di avere a cuore solo i tuoi interessi e quelli del tuo portafoglio. Ma in realtà è stipendiato dalla banca ed è una semplice figura commerciale che dovrà massimizzare i guadagni del suo datore di lavoro e non certo i tuoi.
Di solito ti proporrà investimenti nei prodotti e fondi più disparati che avranno sempre un comun denominatore. Sono riconducibili a prodotti emessi o distribuiti dalla banca, società di gestione o broker e avranno commissioni altissime che andranno a remunerare la sua “consulenza” (che evidentemente non è gratuita), e costituiranno il guadagno dell’emittente e del distributore.
Questi costi finiranno per pesare sul tuo patrimonio gestito tra il 2% il 3%. Anche se ho visto casi in cui il costo totale arrivava al 4%. Una vera follia!
E questi costi saranno decurtati silenziosamente dal tuo portafoglio ogni anno, anche negli anni in cui il rendimento sarà negativo.
In conclusione, quella di rivolgerti alla tua banca o ad un altro intermediario finanziario per gestire il tuo denaro è una scelta che dovresti evitare.
Non è una questione di mancanza di competenze delle persone, alcune delle quali le conosco personalmente e sono estremamente preparate.
Si tratta, piuttosto, del “modello” di consulenza proposto che non è pensato per massimizzare i tuoi guadagni ma quelli della banca o dell’intermediario finanziario più in generale.
Il consulente finanziario indipendente
Per le ragioni viste prima, quando si tratta di affidarti ad un professionista che ti affianchi per gestire a 360 gradi il tuo denaro, la scelta migliore è quella di rivolgerti ad un consulente finanziario indipendente.
Ma anche qui la scelta deve essere ben ponderata e non dovrai scegliere a caso il primo che ti capita.
Dovrai fare un po’ di ricerche, parlare con molta gente e con molti consulenti, fare un bel po’ di domande. Solo dopo potrai effettuare una scelta che, di conseguenza, sarà consapevole e, si spera, produttiva.
Come scegliere il consulente finanziario indipendente ideale
La prima cosa che puoi fare è recarti sul sito OCF e fare una ricerca dei consulenti indipendenti della tua zona o comunque dell’area geografica in cui sei disposto a cercare.
L’indipendenza del consulente non deve essere solo formale, ovvero che operi effettivamente in proprio e non alle dipendenze di una banca o di un broker. Vuol dire anche, e soprattutto, che sia indipendente di fatto, nel senso di non dipendere da nessuna provvigione di nessun tipo corrisposta da nessun soggetto.
Un consulente finanziario è davvero indipendente nel momento in cui viene remunerato a parcella solo dai suoi clienti e da nessun altro. Di conseguenza, non beneficia di nessun tipo di compenso o provvigione sui prodotti che consiglia ai suoi clienti.
Solo se il consulente è di fatto indipendente potrai essere ragionevolmente sicuro che sceglierà strumenti e prodotti finanziari nel tuo interesse esclusivo e non per altre ragioni di convenienza economica personale.
Indicativamente, devi diffidare dei consulenti che ti consigliano prodotti con commissioni di ingresso e/o di uscita o che prevedano commissioni di gestione superiori allo 0,40% all’anno. La stragrande maggioranza degli ETF indicizzati e ben diversificati, con cui costruire i tuoi portafogli, è disponibile con commissioni di gestione inferiori allo 0,20% all’anno.
Le domande giuste
Presta molta attenzione alle domande che ti faranno i vari professionisti con cui parlerai. Infatti, il consulente finanziario indipendente ideale è quello che ti farà le domande giuste.
Prima di tutto per capire chi sei, che lavoro fai, qual è il tuo reddito e qual è la tua situazione finanziaria di partenza. Com’è composta la tua famiglia, quali sono le tue esigenze, quali obiettivi hai a breve, a medio e a lungo termine. Che temperamento hai, se sei paziente e se riesci a controllare le tue emozioni.
Non ti farà nessuna domanda riguardo i prodotti di investimento, il rendimento, il market-timing e altre cose del genere di cui un consulente finanziario indipendente serio non ti parlerà mai.
Di seguito, invece, alcune domande che farai tu potrai fare al potenziale consulente per indagare sulle sue competenze e sulla sua esperienza pregressa e che ti aiuteranno a capire se è il consulente ideale per te oppure no:
- Da quanto tempo fa il consulente finanziario indipendente?
- Che tipo di formazione ha e quali sono le certificazioni ottenute?
- Come arriva a definire gli obiettivi dei suoi clienti, il relativo orizzonte temporale, il profilo di rischio del portafoglio e la relativa asset allocation?
- Con quale periodicità incontra i suoi clienti?
- Da cosa è composto il suo compenso? Solo dalla fee di gestione o anche da altro tipo di provvigioni?
- Costruisce i portafogli dei suoi clienti con azioni e obbligazioni singole o solo tramite ETF?
- Come diversifica i portafogli?
- Qual è la sua politica di ribilanciamento (mensile, trimestrale, semestrale, annuale)?
La prima volta che sentirai il consulente parlare di “battere il mercato” o di “extra-rendimenti”, alza i tacchi scappa il più lontano che puoi.
Tieni sempre ben presente che un ottimo consulente si farà pagare bene. Ma una parcella per una consulenza finanziaria continuativa che incida più dello 0,75% sul portafoglio in consulenza non è né accettabile né conveniente e non ti garantisce di certo performance superiori.
Non delegare mai ciecamente
In ogni caso, non lasciare interamente la tua situazione finanziaria nelle mani del consulente finanziario.
Parti dal presupposto che il denaro è il tuo e nessuno più di te lo ha maggiormente a cuore. Nemmeno un consulente finanziario realmente indipendente che mette i tuoi interessi davanti ad ogni cosa.
Anche se il consulente non può per legge entrare in contatto con il tuo denaro o disporre operazioni per tuo conto, pena la radiazione dall’albo, dare carta bianca per ciò che riguarda il tuo denaro ad un’altra persona non è mai una scelta saggia.
L’essere umano, purtroppo, è imprevedibile e in qualsiasi momento il professionista più integerrimo potrebbe approfittare di un momento di vulnerabilità oppure della tua buona fede.
Fagli sempre percepire che hai il pieno controllo della situazione e non fargli mai credere che abbia le chiavi della tua vita finanziaria.
Conclusioni
Se non hai le competenze minime e le soft skills necessarie per gestire in autonomia la tua vita finanziaria oppure, pur avendole, non puoi o non vuoi gestire in prima persona i tuoi soldi, la scelta giusta è farti affiancare da un professionista serio, preparato e, soprattutto, indipendente.
Scegli il consulente finanziario indipendente che ti farà le domande giuste e che darà le risposte giuste alle tue domande.
Stai attento che non ti parli mai di extra-rendimenti o di battere il mercato e che abbia sempre ben chiari quelli che sono gli obiettivi per i quali risparmi e investi.
Cerca di avere con lui un colloquio abbastanza continuo e diretto, in modo che anche lui sia costantemente allineato a quelli che sono i tuoi obiettivi e le tue aspettative in ambito finanziario.
Non importa lo strumento con cui lo incontri, se di persona o tramite le opportunità offerte dalle nuove tecnologie digitali come le videocall. La relazione, e di conseguenza la fiducia, si costruiscono attraverso l’ascolto costante delle tue esigenze e dei tuoi bisogni e attraverso il lavoro diretto alla realizzazione dei tuoi obiettivi, non certo sulla base della vicinanza fisica al consulente finanziario.
Fai in modo che il consulente rappresenti un supporto e che non gestisca in totale autonomia la tua vita finanziaria, il tuo denaro e, in definitiva, il tuo futuro.
Pagalo il giusto perché pagare di più del necessario non vuol dire avere garanzia di migliori risultati ma solo minor rendimento a fine corsa.
In bocca al lupo e… grazie per avermi letto!
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